AS ARMAS DA PERSUASÃO

Meus amigos, este livro não pode ser resumido. Só pode ser muito, muito fortemente recomendado.

Notas:
Abaixo estão minhas principais conclusões e alguns pontos interessantes, mas estou lhe dizendo. Compre. Leia-o. Confie em mim.

Prova Social – As pessoas farão coisas que veem outras pessoas fazendo. Exemplo: pré-escolares introvertidos que viram crianças introvertidas se tornarem sociais em um filme estavam mais inclinados a brincar. Outro exemplo: cultos. As pessoas seguem a multidão porque acreditam na “sabedoria” da multidão.

Escassez – a escassez percebida gerará demanda. Por exemplo, dizer que as ofertas estão disponíveis por “tempo limitado” incentiva as vendas.

Afeição – As pessoas são facilmente persuadidas por outras pessoas de que gostam. Cialdini cita o marketing da Tupperware – as pessoas estavam mais propensas a comprar se gostassem da pessoa que os vendeu. Alguns dos muitos preconceitos que favorecem as pessoas mais atraentes são discutidos.

Reciprocidade – as pessoas tendem a retribuir um favor. Portanto, a difusão das amostras grátis no marketing.

Compromisso e consistência – se as pessoas concordarem em se comprometer com uma meta ou ideia, é mais provável que honrem esse compromisso. No entanto, se o incentivo ou motivação for removido após eles já terem concordado, eles continuarão a honrar o acordo. Por exemplo, nas vendas de automóveis, o aumento repentino do preço no último momento funciona porque o comprador já decidiu comprar.

Autoridade – as pessoas tendem a obedecer a figuras de autoridade, mesmo que sejam solicitadas a realizar atos questionáveis ou, digamos, ruins/errados.